【実践編】「深い悩み」にアプローチすると、ビジネスは高額化する

「ビジネスでは、深い悩みにアプローチした方がいいって聞くけど、どういうこと？」

こんな起業家の悩みにお答えします。

ビジネスでは、お客様の悩みが深ければ深いほど、お金を払ってもらう可能性が高くなり、ビジネスが高額化します。

そこで今回では、悩みの深さに注目して、ビジネスで深い悩みにアプローチする方法を紹介します。

こちらの記事の続きです↓

【初級編】ターゲットの悩み決め ５つのポイント！

「ビジネスでは『ターゲット決めが重要』って聞くけど、一体どういうこと？」 そんな起業家の悩みにお答えします。 ビジネスを立ち上げる上で、「ターゲットの悩み決め」…

静岡ゼロイチ起業サロン

１、悩みの深さは「３段階」に分けられる

見込み客の悩みの深さは、次の3段階に分けて考えると便利です。

レベル１：欲求　　「～したい」

レベル２：課題　　「～で困っている」

レベル３：残課題　「～を解決するためにお金や時間を使っているけど、それでも解決できなくて困っている」

レベル１は、欲求レベルです。

「こんなサービスがあったらいいな」、「～したいなぁ」というレベルなので、深刻度が低く、大金を払うことはまずありません。

SNSで「いいね！」とアクションをするのはこのレベル以下です。いいねを集めても、受注にはつながりにくいので注意しましょう。

レベル２は、課題レベルです。

それなりに具体的な課題を持っているので、悩みを解決するためにお金を払う可能性があります。

ただし、人は自分で解決できることには大金を払いませんから、この層に高額サービス（本命のバックエンド商品）を売るのは困難です。

この顧客層は、あくまで少額サービス（お試しのフロント商品）を販売できればOKと考え、もっと深刻度の深いお客様をメインターゲットにしましょう。

レベル３は、非常に深刻な悩みを抱えている人です。

悩みが深刻なので、なりふり構わずサービスを買う可能性がありますし、高額なサービスが売れる可能性があります。

このように、

ビジネスでは深い悩みにアプローチするのが基本です。

ちなみに、シリコンバレーでは、こうした深刻な悩みを「バーニング・ニーズ」と呼びます。

「頭に火がついていて、それ以外のことに手がつかないほど深刻な悩み」・・・という意味で、確かに頭に火がついたら、何が何でも消したいと思いますよね。

すごい言葉・・・（笑）

あなたも、まずは「深い悩みを持った見込み客」を探すようにしましょう。

２、深い悩みの見分け方＝「すでにお金や時間を使っている」

深い悩みを持ったお客様の見分け方は、

「すでにお金や時間を使っているかどうか？」

で判断できます。

問題を解決するために、お金も使った。時間も使った。それでも自分の力だけでは解決できない・・・。「あぁ一体どうしたらいいんだ！誰か助けて！」という方を狙いましょう。

そもそも、「お金や時間を使っていない人」を相手にビジネスをするのは、難しいものですからね。

ちなみに、このような深い悩みを、

「残課題」と呼びます。

「課題」に対して「対策」をとったけど、それでも解決できない「残った課題を持っている」という意味ですね。

単なる「欲求」や「課題」よりも、悩みの深い「残課題」を見つけましょう！

３、深い悩みにアプローチすると、比較されにくい

深い悩みにアプローチすると、他社と比較されにくくなります。

例えば、

普段の生活なら、「キレイでふかふかの毛布が欲しい！」と思いますが、

雪山で遭難してガチガチに凍えている時なら、「汚くても臭くてもなんでもいい！」と思うでしょ？

このように、切羽詰まっている状況のお客様は、多少サービスに「お粗末な点」があっても、文句を言いませんし、比較もしません。

逆に、切羽詰まっていないお客様は、

「他にもこんな機能を追加して！」

「どんな販売実績があるの？」

「もっと安くして！」

と、サービスに対して要求が多くなります。お金を払わないのに。

このように、

深い悩みにアプローチできると、比較されにくくなります。

結果として、価格競争を避けて、理想のお客様（VIP）を捕まえることができます。

４、深い悩みにアプローチすると、ビジネスは高額化する

深い悩みにアプローチすると、ビジネスは高額化します。

例えば、「起業のノウハウを相談したい」という悩みでも、人によって深刻度が違います。

「起業ってちょっと興味あるな。う～ん、とりあえずこのマンガを読んだ後に考えるか～」

くらいのレベルなら、高額なお金は払いませんよね？

お金を払うとしても、本を買ったり、ちょっとセミナーに参加する程度でしょう。

しかし、

「起業塾で100万円払って１年間準備したけど、それでも結果がでない。このままじゃ家族からも見放されてしまう。胃がキリキリして夜も眠れない…。あぁ、どうしたらいいんだ！だれか助けてくれ…！」

というレベルなら、コンサルタントへの高額サービスを申し込む可能性がありますよね。

このように、

お客様の悩みが深ければ深いほど、ビジネスは高額化します。

これこそが、実はあなたのサービスの本質ですから、深い悩みに訴求しましょう！

まとめ

今回は、深い悩みにアプローチする大切さをお伝えしました。

小規模ビジネスでは、深い悩みにアプローチしないと、薄利多売のビジネスで苦戦を強いられます。

お客様の深い悩みが何か、徹底的に考えましょう！