ビジネスの核「刺さるベネフィット」を作る５つの手順

「ビジネスでは『お客様に刺さるベネフィット』が大事って聞くけど、どうやって作るの？」

そんな起業家の悩みにお答えします。

お客様が商品を買うときに一番注目するのが、「あなたのサービスを受けると、どんな素晴らしい未来が手に入るの？」という結果です。

これを「ベネフィット（提供価値）」と言います。

前回お話した「ターゲット決め」と並ぶビジネスの最重要ポイントであり、ここを鋭く打ち出すことが重要です。

そこで今回は、刺さるベネフィットの作り方を、５つの手順でお伝えします。

ステップ０、ベネフィットを理解しよう

ベネフィット作りに入る前に、ベネフィットとは何か、理解しておきましょう。

誤解を恐れずに言うと、

ベネフィット　＝　お客様の理想の未来

メリット　＝　商品の特徴

だと思ってください。

例えば「デジタルカメラ」なら、

「2000万画素の高画質、40倍でズーム可能」という特徴・機能のがメリットで、

「運動会で子どもの表情が撮れる」のがベネフィットです。

販売者はカメラの「機能」をアピールしがちですが、お客様が本当に欲しているのは「子どもの表情が写った写真」ですよね？

このように、お客様に訴求するときは、

メリットではなくベネフィットを打ち出すことが大切です。

また、ベネフィットを作る時は、できるだけ「お客様に刺さる表現」を使いましょう。

例えば、「抽象的な表現」よりも「具体的な表現」を打ち出したり、「数字」を入れると効果的ですよね。

例：×理想の未来になる　→　〇ワクワクした毎日になる

例：×売上が上がる　　　→　〇売上が２倍になる

中でも、

ベネフィットは、Before→Afterで示すと効果的です。

有名なのがライザップで、「だらしない体」が「スマートな体」に変化するという強烈なBefore→Afterを示していますね。

あなたの商品は、お客様をどんな未来に連れていけますか？

まずはここで説明した「ベネフィットの考え方」を押さえて、実際に作成していきましょう。

ステップ１、ペルソナをイメージしながら、ベネフィットを100個挙げてみよう

まずはベネフィットをたくさん書き出してみましょう。

ペルソナ（ターゲットの具体像）の顔をイメージしながら、

最低でも30個、できれば100個挙げてみましょう。

いろんな角度から、お客様への訴求点を考えておくことで、自分の商品の解像度も高くなりますからね。

実際に私たち「静岡ゼロイチ起業サロン」も、立ち上げの際には87個のベネフィットを書き出しました↓

ステップ２、ベネフィットの連鎖を考えよう

ベネフィットをたくさん書き出したあとは、似たようなものをグループに分けていきます。

この時に重要なことが、

ベネフィットは連鎖する

ことです。

例えば私たち「ゼロイチ起業サロン」なら、

「勉強会に参加する」ことで、「売れるビジネスコンセプトが作れる」ようになり、結果として「売上がアップ」して、起業家として「理想の人生になる」という、連鎖が起きます。

このように、

ベネフィットを、手段（How）から目的（Why）に連鎖して分類します。

そして、この中から、

自商品が実現できる層を選び出します。

本サロンの場合、「勉強会に参加する」のはただの手段に過ぎません。

一方で、「売上アップ」や「理想の人生になる」は、やや遠い未来の姿（目標）で、本サロンがダイレクトに提供する価値ではありません。

ですから、本サロンの場合は、「コンセプトが作れる」を最適なベネフィットと位置づけました。

あなたも、書き出したベネフィットを、こうした連鎖を考えながら、どの層が最適かをグループ分けしてみましょう。

ステップ３、ターゲットに刺さりそうなものを３～７個厳選しよう

ベネフィットの連鎖を通じてグループ分けできたら、ターゲットに刺さりそうなものを厳選しましょう。

ここでは１つに絞り込まず、３～７個程度にします。

ステップ４、インタビューを通じて１つに絞ろう

ベネフィット作りでは、お客様の声が必須です。

特に１人でビジネスをやっている場合、「独りよがり」になりがち。

このままではお客様に刺さるベネフィットが打ち出せませんから、この段階で徹底的にインタビューをしましょう。

３～７個に厳選したベネフィットを、最低３人、できれば１０人にインタビューして、１つに絞りこむことです。

この時のコツは、「どう思う？」と抽象的なインタビューをするのではなく、

「一番ダメなものはどれですか？」

と聞くこと。こうして消去法で消す方が、相手の本音を反映できますからね。

さて、

ここまでやって１つに絞ることができれば、とりあえずは仮決定です！お疲れ様でした！

完璧な100点のベネフィットではないものの、ある程度鋭いベネフィットになっているはずです。

一旦これで、商品開発を進めていきましょう。

ステップ５、反応率をテストして、改善を続けよう

一度決めたベネフィットも、完璧とは限りません。

常に反応率をテストして、改善を続けましょう。

マーケティングの世界では、これを「ABテスト」と言って、「広告」や「LP（ランディングページ）」の最適化で使われますね。

常に改善をしましょう。

まとめ

今回は、刺さるベネフィットの作り方を、５つの手順でお伝えしました。

この手順でベネフィットを考えれば、鋭いベネフィットを打ち出すことが可能になります。

経験豊富な方は、もっとサクッとやると思いますが、起業初心者のうちはこのセオリーをしっかり守って、ベネフィットを作っていきましょうね。